何为招商引资？顾名思义指的是通过一些方式和活动将本地区以外的资金和项目等生产要素引到本县安家落户，从而带来县域经济发展的一种主动行为。一个招商引资项目的落地，基本过程要经过项目信息获取、项目包装、项目推介、项目洽谈、项目签约、项目审批、项目报建等七八道程序。招商引资关键是抓好前五个细节。

　　一、信息获取细节。招商及投资项目的信息是海量的，而信息的有效性倒是不确定的，有时只是一个电话、或者一条消息，因此，要善于捕捉有效信息。当得到有价值的信息时，要分析其项目的真实性和可行性，及时建立项目信息档案，抓紧落实。同时高度重视本县外出人员最新信息的搜集和分析，例如：利用外出办事人员和在外创业的企业单位人员以友会商的方式收集、了解一些有意向扩大规模或者寻找新项目地点的公司、财团等。还有就是必须有针对地了解搜集一些大公司、大集团的背景资料，研究该企业所在行业的国内外市场状况和他们的投资战略，并主动积极地与对方取得联系。进一步获取项目细节的方法很多，如：不定时通电话、发短信、在重大节日，向对方负责人送上礼品致以问候，以表示我们对他们的友好和重视。同时要有锲而不舍的精神，要有主动性、耐心和毅力追问对方项目的投资动态，用我们的真诚和勤奋感动客商。

　　二、项目包装细节。招商引资，一种情形是我们拿着包装好项目找合作者投资建设；另一种情形是合作者拿着给自己包装好的项目、资金找地方要土地。谁的项目包装的有科学性、有可操作性谁就掌握了市场交易的主动权。所以说，项目包装是招商工作的基础和灵魂，包装项目实质是在谋划招商意愿和投资意向的发展导向。项目包装就是把项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、交流方式等，形成言简意赅的介绍，力求项目本身能吸引对方。包装项目要把符合产业政策与实际发展以及本县当地人文特征相紧密结合。招商人员要做好引资工作还需认真学习一些投资及金融专业知识，即熟悉不同类型项目的特点及市场状况，比如说地方经济发展水平和引进项目类型的关系，劳动力成本、运营成本对项目投资选择地点的影响等。

　　三、项目推介细节。项目推介也就是项目直接招商。其实客商可以选择的投资地点和合作伙伴很多，谁能够为客商提供优质的推介服务，谁就在赢得客商的天平上增加了一个砝码，热情接待是项目推介的重心。无论是外出洽谈，还是在县里接待，对客商都必须要态度热情，出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语气应该表现尊重、礼貌，有问必答，有疑必解，有难必帮，特别是办事要有效率。投资者往往重视第一印象，投资者的投资行为是复杂的，影响的因素很多。一般来讲，投资者在决定投资之前虽然会做较长时间的调查工作，但由于多数投资者对我县的情况不是十分了解，造成在对外接待和交往过程中，留给客商的第一印象或细节则非常重要，这影响到本次项目招商工作能否持续运作下去。

　　四、项目洽谈细节。在项目洽谈过程中，我信必须要坚持的原则主要有：要注重利益，而非看重立场；创造双赢的解决方案；使用标准要客观，能迅速破解利益冲突。在此原则指导下，具体细节要做到了解自己，掌握对方，明确底线。特别是在对外洽谈中，又要充分体现“灵活性”，而招商人员要充分体现灵活性就要遵守一个原则“轻易不说不字”。比如，有的客商提出诸如县领导能不能帮助他们的产品在本地销售或者需要在本地银行贷款等要求，这时候绝不能用一个“不”字来解决问题，而应该花时间慢慢加以分析说明，善于站在投资者的角度思考问题。由于双方所处位置不同，考虑问题的角度不同，招商人员必须学会从投资者的角度去看待问题，善于学习和掌握投资人思维方式和习惯，根据项目的性质和特点，有耐心地提供更多的选择给投资者。加强对项目洽谈的组织工作也是招商引资的重要细节，在接到投资商的来访信息后，首先制订出接待方案，其次，要考虑哪些相关人员参加接待或洽谈，并提前书面通知；再次，要了解清楚对方来访的意图和目的，以便于接下来给县里领导做好相应的后续准备工作。

　　五、项目签约细节。在签约的过程中介绍情况、回答问题要实事求是。一方面对一些较难承诺的事情，要作出实事求是的解释，并指出解决问题的途径，投资商一般是可以接受的。另一方面一旦给予承诺，就要千方百计地做到，即使这一承诺影响了自己的利益，也要兑现承诺。当项目签约发生意外时要及时找出影响其项目投资可行性的主要因素，以便在签约中有的放矢地作出妥协。合同都是双方妥协的产物，要做好妥协就要知道对方最希望得到的条件和让步是什么，这样就能以最低的代价留住项目。招商引资的过程，实质是投资客商和招商引资单位在资本市场中的交易与合作过程。一个项目经过一定的接触和运作，当大家坐在谈判桌前，最后确定合同内容时，离不开涉及签约技巧的诸多细节。而这满意的投资者同时又是最好的宣传员，有可能使潜在投资者最大程度地变为实际投资者。并且这种宣传、推介，往往并不需要引资方再进行另外的专项投入就能轻松达成。

　　招商活动中要体现政府主谈，就要请县里对招商项目有促进、有帮助的领导及时参加，让投资者感到企业在当地的政治影响力，增强投资者的信心。选择双方都能接受的地点，使洽谈在轻松友好的环境中进行。在招商引资工作中，我们驻外招商深刻感到有多大的热情，就有多广的人脉；有多大的激情，就有多大的可能；有多大的责任意识，就有多大的成功机会，就能招来真正有意向的投资商。只有跳出个人的狭隘思维，支持对方求发展的初衷，就能有招商引资项目落地的最终喜悦！